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兄弟足疗养生馆营销
政策
画
正方形
案件
向日葵工作室
2005年12月
兄弟足疗养生馆营销策划方案
一、背景
专家断言我国医疗保健和养生休闲模式正在发生巨大变革。中医养生、绿色消费已成为大势所趋。无论是预防疾病、治疗、缓解疲劳还是美白肌肤，足疗保健都受到不同年龄、不同层次、不同地方的人们的青睐。如今，越来越多的都市白领加入足疗行列。他们消除了长期存在的偏见，喜欢修脚。足底按摩已逐渐成为广受大众喜爱的新型健身疗法。
近年来，随着镇江市经济的快速发展和人民生活水平的提高，人们早已不满足于物质生活的丰富，转而更加注重精神享受。足疗成为了他们的“新宠”，带动了镇江市的足疗店在几年内迅速发展。据统计，镇江市城区约有各类足疗、足浴店30家左右，其中不包括一些不正规、店面太小的足疗、足浴店未纳入统计。过去，足疗市场以小店或非正规店铺为主，这给足疗行业在公众心目中留下了非常不好的印象。不过，近年来，镇江也出现了一些中高档足疗店，其中不乏一些大型连锁店。这些店拥有技术精湛的按摩师，良好的环境和服务水平，以及多年的管理经验。以顾客至上为宗旨，越来越受到镇江市民的欢迎。
足底按摩是一种传统的保健方法。手足足疗健康馆的经营宗旨是充分挖掘足疗的潜力，让足疗真正达到预防和治疗疾病的目的。而且不仅仅局限于休闲和。这家店风格独特，是以中医经络理论和辨证论治原则为指导的。除保留普通足疗的精髓外，在手法、足浴、部位、选穴、个体调整、功能等方面均优于普通足疗，可以起到更好的调理和治疗效果。这目前在整个镇江市场处于领先地位。
但我们经过调查发现，兄弟足疗馆近期并未开业，前期宣传力度不够，因此并未打开市场，树立口碑。此外，企业形象定位不够明确。当人们提到兄弟会时，他们主要依赖外部来源。形象定位处于中档，但对其产品和服务的了解有限；而且，Brotherhood至今也没有采取合适的推广策略，使其在面对市场时处于被动地位。鉴于以上原因，手足足疗养生馆迫切需要进行针对性的市场规划，解决自身短板，提高竞争力。
2、营销策划目标
为了解决手足爱足疗健康馆的不足，结合市场调查结果以及目标市场的细分差异，我们规划了手足爱足疗健康馆未来的营销推广大厅主要实现以下目标
1、提高宣传活动的针对性，关注细分市场的差异化需求，针对目标客户在合适的时间选择合适的媒体，最大限度地扩大公司的广告覆盖范围，提高公司的知名度；
2、抓住市场调查中发现的市场机会，增加公司的市场份额；
3、通过宣传促销活动，向目标客户有效传达公司产品优势，塑造独特的企业形象。
3、市场分析
镇江地区足疗市场正处于成长期，销售增长主要来自传统地区。足疗所在地具有区域优势，销售增长前景乐观。
面临两个核心题
如何在不改变中年人目标市场的情况下，提高年轻人和老年人的忠诚度；
当其他修脚店不断涌现时，如何保持增长
根据市场调查的相关结论，从消费者、竞争对手、企业市场形象、广告效果等方面进行分析。
消费者分析
1、根据人们对足疗的印象以及消费群体的性别和年龄来分析镇江市民对足疗的接受程度
调查中我们发现，镇江市民对足疗行业的印象并不好。普通民众常将其与、不当消费联系在一起。20世纪60、70年代出生的人心里甚至存在很大的偏见，女性消费者尤其严重。可以认为，在镇江这样的二线城市，较为保守的民风、尚需较长时期发展的经济以及长期以来固有的消费习惯是造成这种偏见的原因；同时，足疗行业本身也存在不公平经营。题是另一个重要原因。至此，兄弟倡导的所谓中医经络理论和辨证论治原则可以被大多数人接受，这让其在一些消费者尤其是老年人中享有良好的声誉。而且，随着镇江市经济文化的日益发展和开放，这个行业正在被越来越多的人所接受，所以兄弟会的发展趋势也将随着整个行业的而呈现上升趋势。
2、镇江市民足疗消费目的及消费习惯分析
从调查显示的顾客消费目的来看，医疗保健和减压在所有消费目的中占据最重要的地位。这在不同年龄、职业、消费方式的消费者中是相似的。但在这个现象的背后，我们又发现了另一个题。由于消费观念保守、消费水平，镇江普通消费者足疗频率低、成本低。商家从这些消费者身上赚取更多收入。事实上，利润微乎其微。而那些私营企业主由于业务关系和白领压力，消费更加频繁。企业可以针对这一人群进行宣传来吸引他们。一旦他们成为忠实的客户，就可以给公司带来可观的利润。
3、镇江市足疗消费价格分析
调查显示，镇江市民足底按摩消费价格基本处于中下游区间。其实我们要注意这个行业的80/20原则，即80%的利润来自20%的消费者。也正是基于这个原则，虽然兄弟会提倡中医养生疗法，以养生保健为经营特色，但从未放弃“休闲”和“时尚达标”的顾客大多是群体公共消费客户，价格敏感度低，消费频繁，消费金额较大。因此，一味迎合低消费顾客并不明智。兄弟会在维持或适当提高价格的同时，可以改善服务、保持特色，即在中高端消费领域倡导“中医养生”的风格。
竞争对手分析
1、梁子是镇江市场的龙头。调查显示，人们最近一次修脚时提到最多的就是梁子。
作为梁子在镇江市场的众多追随者之一，兄弟会在规模和技术上与梁子并没有太大的区别。消费者信任梁子。一方面，原因无疑是梁子作为全国足疗连锁店，拥有较高的专业度；另一方面，梁子在店面设置、服务质量、足疗效果等软硬件因素上更加专业。兄弟会现在要做的，就是紧随其后，缩短差距。
2、洗浴、足疗场所处于主导地位，提供便利，刺激额外消费。
沐浴和修脚是传统的修脚概念。其便捷的特点使其深受注重休闲的消费者的青睐。然而，考虑到其规模，迎合这样的商业模式对兄弟姐妹来说并不好；兄弟能做的就是借鉴这种模式的优点，整合产品，提供给消费者。例如，兄弟会可以考虑设立一些低成本的套餐业务或附加服务，以抓住一些客户并增加市场份额。
4.兄弟会SWOT分析
兄弟姐妹面临以下题
调查显示，顾客对足疗服务的评价不高；
公司成立时间不长，没有实力开设新网点；
竞争对手竞争激烈；
兄弟会开展的广告和其他活动反响平平；
足疗市场的质量和服务水平不高
针对以上题，只有对企业的内外部环境进行综合分析后，才能有针对性地找到企业想要解决的题。下面从该公司面临的市场机会和威胁，以及自身的优势和劣势来分析该公司。
市场机会
一、今天的镇江是一座现代化开放城市，是沪宁经济走廊上崛起的新兴城市。镇江发展条件优越，投资环境优良，具有市场、港口、交通、水源、能源、土地、人才等综合优势。在长三角地区，镇江最显着的特点首先是广阔的市场。镇江地处长江三角洲中心、上海经济圈与南京都市圈的交汇处。辐射半径大，是最经济有效的投资。
随着镇江市经济的发展，镇江居民的生活水平也不断提高。2004年，全市居民收入显着增长。在岗职工平均工资17736元，比上年增长162元。城镇居民人均可支配收入10858元，比上年增加149元；人均生活消费支出7374元，比上年增加58元。农民人均纯收入5372元，比上年增长135%，人均生活消费支出3683元，增长99%。人均储蓄存款14538元，比上年增加1879元。城镇住宅人均使用面积1727平方米，农村住宅人均使用面积4281平方米。
在镇江经济各产业快速发展的同时，服务业的发展尤为引人注目。服务业又称第三产业，是人类物质生活丰富后逐渐发展起来的产业。服务业的发展状况和水平是衡量一个国家和地区经济发展水平的重要标志，反映一个国家和地区的经济发展阶段。服务业在国民经济发展中的作用也日益凸显。
在科技飞速发展、物质基础极其丰富的今天，人们对健康的需求已成为生活的第一需求。随着人们工作、生活节奏的不断加快和生活水平的稳步提高，我国亚健康人群日益增多。专业足疗作为我国传统的中医保健方法，正在成为现代人消除疲劳、消除亚健康、增强人体免疫力、预防疾病、健康休闲的潮流和时尚的重要方法。随着人们健康意识的提高，足底按摩等主动、选择性的健康消费正在成为人们健身的新方式。更可喜的是，专业足部护理现已成为全国个人保健的首选！而消费者很容易形成对足底按摩的习惯和依赖。足疗市场前景广阔。手足情足健康馆“阳光经营、规范管理”的全新中医养生理念赢得了消费者的信赖。
2、镇江足疗市场发展很不健全。除了手足足疗养生馆外，镇江地区还有很多其他足疗中心、足部保健中心。多种多样的服务形式充斥着整个足疗行业！主要包括
主要提供中医足浴及保健服务；
以中医保健理论为指导的足部按摩服务；
个别等级经营配备单一系列海藻、香薰等足部护理产品；
服务项目简陋，造成恶性价格竞争；
传统工具的功能局限性和不科学的消方法；
卫生条件存在交叉感染风险；
治疗足部疾病缺乏疗效；
服务流程缺乏行业标准。
奇迹！如此大的市场，人们迫切需要一个系统、全面的足部服务项目！也正是因为如此，兄弟会面临着广阔的机遇，市场前景十分广阔，足底按摩市场发展潜力巨大。
威胁——竞争对手竞争激烈。
除了兄弟足疗养生馆外，近年来镇江还有一些足疗店如雨后春笋般涌现，与兄弟足疗在镇江这片沃土上分享市场份额。据统计，目前镇江市城区约有30家各类足疗、足浴店。这还不包括一些没有统计在内的非正式的、小型的足疗、足浴店。过去，足疗市场以小店或非正规店铺为主，这给足疗行业在公众心目中留下了非常不好的印象。近年来，镇江出现了一些中高档足疗店，其中不乏一些大型连锁店。这些店拥有技术精湛的按摩师，良好的环境和服务水平，以及多年的管理经验。他们必然会与兄弟会展开激烈的竞争。
优势
1、兄弟在区域居民消费潜力巨大。
大西路和店店路是镇江的繁华街道。路两边有很多商店。兄弟会位于大溪路中段，靠近店店路与大溪路交叉口。地理位置十分优越，交通十分便利。兄弟会周边散布着大量的写字楼、办公区和住宅区。其中怡海花园和景润花园是两个比较有代表性的社区。怡海家居、景润花园均为高端社区，社区环境优雅，装修豪华。能够住在这里的都是收入比较高的人。他们的消费水平较高，注重生活质量，注重医疗保健和缓解压力。对于兄弟情来说，发展高消费群体是一个极其广阔的商机。周边的写字楼也是一个广阔的市场。
2、店内环境优雅
整个店分为一楼和二楼，从两人间到五人间都有。包间内部装饰典雅别致全部铺地毯，每个包间均配有空调、电、折叠沙发、鲜花等，物品齐全，环境优雅。一楼有一间大包间，四周屏风环绕，古色古香。还有精致的鱼池，层层假山，还有自由游动的金鱼，让整个大厅赏心悦目。
店里的员工都穿着统一的工作服，脸上挂着微笑，礼貌地欢迎顾客
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